發(fā)布時間：2023.04.07
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左手水電工，右手消費(fèi)者，馮立國用自己獨(dú)特的經(jīng)營技巧為自己打造出一片天地。
01 水電聯(lián)合銷售
方便消費(fèi)者也提升店鋪利潤
馮立國，出生于1979年，是土生土長的山東臨沂人。
3月中旬，他按照慣例開了一場年會。往年，他總會邀請一些優(yōu)秀水電工師傅，大家一起坐下來聊聊過去一年的收獲和對新年的展望，今年也不例外，只是多了一些特殊的客人——遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永和偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文。
圖為遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永為大家介紹“遠(yuǎn)東最牛水電工”社群福利（上）；偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文（下）。
在年會上同時邀請水、電兩家知名大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人出席，這是他“水電聯(lián)合”經(jīng)營計劃中的一部分。
水電聯(lián)合——這是馮立國在經(jīng)銷商生涯初始起就堅定遵循的經(jīng)營理念。從最開始，他就同時代理了五金、管道、電線以及勞保用品等品類?！跋M(fèi)者只要進(jìn)來店里，一般不會只買一樣?xùn)|西。電線、管子，甚至干活用的勞保用品，能買的都一起買了”，這是他經(jīng)營多年觀察到的現(xiàn)象。水電聯(lián)合銷售對消費(fèi)者而言方便購物，對馮立國來說，則意味著在同等精力、時間成本下獲得了更多利潤。
馮立國在年會上發(fā)言
在今年，馮立國的“水電聯(lián)合”經(jīng)營理念在實操上又有了新突破——他特地改造了一輛貨車，將代理品牌名稱都印到車體上，成為24小時不間斷播放的移動廣告。
02 選擇代理品牌
他最看重市場管控力度
在3月年會上，馮立國邀請了20多位水電工出席，個個技術(shù)精湛、業(yè)績突出。
從水電工師傅口中，馮立國得知，他們最擔(dān)心的就是市場上有人惡性低價搶單，不僅損失了個人利益，也擾亂了市場。
這與馮立國的擔(dān)憂不謀而合，他以前代理的也多是小品牌，對價格的市場管控力度極差，因此他選擇代理品牌時最看重的因素，就是品牌方價格保護(hù)政策一定要嚴(yán)格——這也是他選擇遠(yuǎn)東的原因之一。“遠(yuǎn)東在當(dāng)?shù)氐氖袌龉芸亓Χ群軓?qiáng)”，馮立國說道，“有秩序才能有利潤，對消費(fèi)者和經(jīng)銷商都是雙贏的事”。
03 差異化營銷
售賣善系列電線要找中高端人群
在經(jīng)歷了小品牌市場管控?zé)o力導(dǎo)致惡意低價競爭事件頻發(fā)的亂象之后，馮立國也決心將自己的店鋪進(jìn)行升級改造，向中高端方向經(jīng)營。而遠(yuǎn)東的“愛真善美”省心省電家裝布電線系列中的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”正是他的不二選擇。
根據(jù)馮立國的多年經(jīng)驗，家裝市場中消費(fèi)能力最高的人群年齡分布在40-50歲左右，尤其是要裝修第二套房的家庭，往往更看重品質(zhì)。對這類人群，他會給消費(fèi)者推薦遠(yuǎn)東中高端“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”。
在得知遠(yuǎn)東在春季家裝節(jié)期間推出的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”推廣活動后，他就告知了合作的水電工師傅們，“遠(yuǎn)東電線質(zhì)量好，這沒的說。有活動我都會第一時間告訴大家”。
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